Comment bien choisir mon dossier d’appel d’offres ?

Les 5 questions les plus courantes à se poser avant de répondre à un marché

Répondre à un marché prend un temps précieux, implique parfois des coûts d’études… mais il peut vous rapporter gros.

Le tout est de sélectionner soigneusement le dossier qui est proportionné à votre entreprise, ici et maintenant. Votre 1er dossier doit être un dossier « facile » pour vous.

Quel que soit votre secteur d’activité (bâtiment, services, fournitures…), voici les principales questions à se poser avant de faire votre choix :

Mon entreprise doit-elle avoir une durée d’existence minimum ?

Réponse : il n’y a pas formellement de durée existence minimum exigée.

Décryptage Victoryus : Si mon entreprise est très jeune alors l’acheteur public peut être inquiet sur la solidité de votre entreprise. Il peut craindre que vous ne puissiez mener le marché à son terme lui créant de gros ennuis. Vous devez donc argumenter pour démontrer votre expertise technique mais aussi organisationnelle et votre bonne santé économique.

Un exemple concret : Jules, a créé il y a moins d’un an son entreprise de rénovation intérieure. Il a une belle expérience dans le domaine depuis l’âge de 17 ans, et était parfaitement autonome dans son emploi précédent, ayant dû remplacer le gérant  en maladie pendant plus de 6 mois.

Rien n’empêche Jules de se porter candidat pour sa jeune entreprise. Il suffit de justifier de ses compétences dans son mémoire technique, en présentant de façon très détaillée ses précédentes expériences. Il développe un chapitre sur son organisation solide et sa santé financière (CA, liste de clients, soutien de financeurs, …)

Pour maximiser ses chances de succès, Jules choisit un marché de taille modeste en lien avec la jeunesse de l’entreprise ainsi l’acheteur public limite la prise de risque…ce qui augmente vos chances de succès.

Faut-il disposer des moyens matériels et humains nécessaires à la réalisation du marché dès le dépôt de la candidature ?

Réponse : non, cela n’est pas indispensable au moment de la candidature.

Décryptage Victoryus : à nouveau, vous devez rassurer l’acheteur public car il peut etre inquiet sur la capacité de votre entreprise à réaliser le marché. Vous devez donc argumenter que vous avez déjà une structure existante, que vous disposez déjà de moyens et expliquer comment vous allez faire face à ce surcroit d’activité.

Là encore tout est question de mesure : si votre entreprise de travaux est dotée d’un matériel courant, technique et administratif, il est recommandé de préciser, par exemple, qu’en cas d’attribution du marché vous ferez l’investissement – ou la location- de matériel supplémentaire pour réaliser la prestation. Dans ce cas, décrivez précisément le matériel envisagé, et précisez le cas échéant son mode de financement. Nous vous conseillons même de présenter une copie du devis reçu de votre fournisseur cela renforce la puissance de vos engagements et votre crédibilité.

Même remarque pour le personnel : votre équipe est dimensionnée à votre activité actuelle. Il est conseillé de préciser que vous recruterez une ou plusieurs personnes pour la réalisation du marché. S’il s’agit d’un technicien, ou d’une personne disposant d’un savoir-faire important (par exemple, un développeur informatique pour un marché numérique) présentez dès maintenant la personne. Si votre recrutement porte sur des compétences moins « sensibles » pour l’acheteur, indiquez simplement combien de personnes vous recruterez.

Ces précisions permettent à l’acheteur public de se projeter dans votre proposition et de se sentir en confiance.

Ai-je les ressources financières pour réaliser le marché ?

Gérer c’est prévoir : avant d’être payé, combien vais-je devoir débourser pour réaliser le marché ?

Décryptage Victoryus : sollicitez votre expert-comptable pour tout marché qui va dépasser 20% de votre CA actuel. Si vous avez eu l’intelligence de prendre un prestataire ayant des compétences de contrôle de gestion alors sollicitez-le à chaque marché. Ainsi vous solidifiez votre entreprise tout en améliorant la performance de votre chiffrage.

Selon votre activité, vous pouvez être amené en cas d’attribution du marché à engager des dépenses avant de démarrer les prestations. Dans certains cas les acomptes éventuellement versés par votre client public ne sont pas suffisants…


Bref, il est important de réaliser un plan de trésorerie de votre marché, afin de vérifier vos besoins financiers. Il est toujours préférable de se préparer, et d’anticiper un financement qui sera facilement obtenu car les acheteurs publics sont considérés comme des clients sérieux et solvables.

Puis-je répondre à un marché situé loin du siege de mon entreprise ?

Réponse : C’est toujours mieux de jouer à domicile. Au moins pour le début…

Décryptage Victoryus : dans un marché il y a toujours quelques difficultés à résoudre. L’acheteur public est sensible à la réactivité à ce sujet et apprécie son confort et sa sécurité. Il prendra donc comme un élément positif la distance réduite qui vous sépare.

Pour répondre à cette question, demandez-vous combien vous coûte la réalisation du marché, en comptant non seulement la prestation elle-même, mais aussi les déplacements, la gestion du dossier… La réalité économique est souvent une bonne conseillère.

En règle générale, -et sauf si vous proposez des produits ou services très innovants- il est toujours préférable de tenter ses premiers marchés près de chez soi : l’acheteur a peut-être entendu parler de votre entreprise, et vous vous sentirez davantage en confiance.

Puis-je soumissionner pour tous les marchés publics ?

Réponse : oui !

Décrypatge Victoryus : le principe de base est la liberté de soumissionner. Donc, vous pouvez répondre à tous types de marchés : de l’Elysée à la petite municipalité..

Indépendamment des collectivités territoriales, de l’Etat et de toutes les structures publiques, de nombreuses entreprises sont soumises aux règles des marchés publics car elles utilisent des fonds publics.

A vous de voir si vous préférez gagner un appel d’offres pour une structure prestigieuse afin de vous faire de belles références, ou tout simplement d’assurer la croissance de votre activité auprès d’un client solvable.

En conclusion….

L’important est de sélectionner soigneusement son 1er dossier. En effet, les marchés publics c’est comme le vélo, ça s’apprend. Et pour continuer la métaphore, l’apprentissage du vélo se fait sur terrain plat, les terrains accidentés, c’est pour après. 

Votre 1er dossier est donc un dossier facile,  où vous pouvez répondre parfaitement à toutes les attentes de l’acheteur.  

Votre réponse technique, le mémoire technique contenant votre réponse doit être pragmatique et rassurant. Vous devez en effet convaincre l’acheteur public que vous disposez de toutes les capacités pour gagner le marché, et que vous êtes digne de confiance. Pour vous faciliter le travail et faire briller votre entreprise, les équipes Memoryus et les mémoires types sont fait pour vous !  

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